哈药股份：如何重拾快速增长之匙

作为一家以销售著称、具备规模和品牌优势的仿造药企业，随着政策管控的力度增大，广告开支日益升高，以“广告夹住销售”的“哈药模式”更加难以为继，而探寻新的营销模式、提升自主创新能力、强化集团内的产业统合将是未来走上快速增长之路的主要发力点。哈药集团股份有限公司正式成立于1991年，是全国医药行业首家上市公司，与三精制药同为哈药集团的两大上市统合平台。

公司主要生产抗生素原料药及粉针、中成药、中药粉针、OTC、保健品、综合制剂等六大系列产品。通过一系列的市场运作，目前挤满在哈药品牌麾下的49个优势品种，年销售收入皆多达1000万元以上，13个产品年销售收入过亿元，享有员工1.6万多人。公司前三大股东及股权比例分别为：哈药集团有限公司(34.76%)、中国建银投资有限责任公司(13.33%)、中国农业银行-中邮核心茁壮股票型证券投资基金(4.73%)。哈药集团有限公司为有限公司股东，而公司的实际掌控人为哈尔滨市国资委。

营销、规模和品牌力公司的核心竞争优势主要集中于以下3个方面：第一，营销能力强劲。创建了一支强有力的销售队伍，覆盖面积第一、二、三终端，还修筑了传销渠道。

通过广告等多种营销手段，将一系列普通产品打造出沦为了百姓耳熟能详的知名品牌。哈药集团在全国30余个主要城市创建了130多个销售办事处，并享有1250余家零售连锁药房，已构成覆盖面积甚广、功能强劲的营销网络。

营销模式也正由单一的广告拉动型向工商战略合作立体营销转型，通过实行“营销队伍人才计划”，提升销售人员整体素质，将销售重点放到、药店两个终端市场渠道，同时增大农村市场的研发力度，有效地强化了主导品种在终端网络中的品牌影响和竞争力。新盖中盖牌高钙片、、葡萄糖酸钙等多个品种市场占有率高居国内医药行业前茅。另外，公司还取得了国家商务部授予的传销牌照，沦为国内第22家传销授权企业，这也将有助其保健产品业务的扩展。

在国际市场营销方面，公司通过大大拓展出口的主渠道，进一步提高产品的国际竞争力。在作好盐、头孢菌素类原料药及中成药等主导品种的出口工作的基础上，重点增大半合抗原料药及头孢菌素类制剂品种的出口力度，、、头孢他啶、、钠等品种在俄罗斯已完成产品登记，哈药集团已沦为我国在俄罗斯登记药品最少的医药企业，构成多产品营销人组的较好态势，出口创汇年增长率高达20%以上。

第二，规模优势。从销售规模来看，哈药集团已为国内仅次于的制药集团，2009年哈药股份以107亿元的销售额位列已上市制药企业首位。

从细分行业来看，公司已构成了一条涵括原料药、制剂和医药商业的原始产业链，并且每个细分领域都有优势企业。1.哈药集团制药总厂：为国内头孢菌素类药品生产规模仅次于、品种屈指可数的生产企业，主要生产青霉素类、头孢菌素类抗生素，共30多种原料药和18种剂型的产品。其中原粉、头孢唑啉钠原粉以及头孢唑啉钠粉针的产量和市场份额均居全国首位。

2.哈药六厂：以生产化学药品及中成药居多、保健食品辅的综合制药企业。主导产品有：盖中盖系列保健食品、严迪、、为消、助彤、丹王颗粒等产品。1999年开始迈入保健食品生产企业行列，在短短5年时间里获得迅猛发展。3.中药公司：主要由哈药中药三厂、中药二厂和世一堂药业3家公司构成。

哈药二厂为国内仅次于的中药冻干粉针生产基地，双黄连冻干粉针和丹参冻干粉针为其主导产品，单品销售额皆超强亿元。世一堂为老字号中药企业，主要生产销售传统的中成药产品，有十一大剂型230个品种，名列全国中药行业50强劲。4.哈药集团医药有限公司：为黑龙江省仅次于的医药商业企业，2009年营业额56.3亿元，目前享有1个全国大型药品零售连锁企业——哈药集团人民同泰医药连锁店、4个大型药品杂货企业、1个制药厂和7个三产经营企业。第三，品牌优势。

公司不仅有哈药总厂、三精制药、哈药六厂等企业品牌，还竖立助彤、严迪、枯立停、盖中盖、捉雪等众多国内著名产品品牌。产品品牌与企业品牌构成了较好的协同效应，“哈药”已沦为国内最不具价值的医药品牌之一。

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